7 claus per superar els reptes de la vostra formació de producte a partner

A fabricants de programari B2B, asseguradores, farmacèutiques, fabricants de components industrials, automobilístiques, distribuïdores de màrqueting multinivell i, fins i tot, a algunes entitats bancàries. En definitiva: a aquelles empreses que comercialitzen els seus productes a través del que aquí anomenarem partners, un nom que també engloba resellers, mediadors, agents, autònoms, intermediaris i consultors o prescriptors.

Per a aquest model de negoci, la formació de canal és una palanca per incrementar les vendes, i ja se sap que és impossible activar les vendes d'un producte o servei sense una formació inicial al nou partner.

A causa de la pandèmia, moltes empreses han disminuït (o fins i tot, paralitzat) els programes d'habilitació de partners i de formació de canal, el que els ha dificultat assolir els seus objectius de negoci. De fet, si analitzem el cicle complet de la incorporació d'un nou partner, s'han observat dificultats en cadascuna de les etapes que el formen: captació, formació i venda.

• Capacitació

Algunes empreses han esperat a la relaxació de les mesures davant la COVID-19 per reactivar la seva activitat de captació presencial. Però els partners potencials ja no es troben en els fòrums habituals, com poden ser fires o esdeveniments, ni tan sols en visites individuals.

• Formació

La situació no és gaire diferent. Els requisits per realitzar formacions presencials dificulten la seva impartició, i l'alternativa, la formació online, no s'ha preparat per generar suficient atractiu, compromís i interès en els partners.

Moltes empreses han simplificat i s'han llançat a la formació a través de videoconferència, amb resultats dispars. Si bé a algunes els ha funcionat, les presentacions són simples, els dissenys poc atractius, els discursos heterogenis i les dinàmiques pensades per al format presencial no funcionen en el digital.

• Venda

Pel que fa als partners en cartera, també els està costant vendre, ja que estaven acostumats a fer-ho per mitjans presencials i ara la seva clientela no està disposada a atendre'ls. Si ho fan, les reunions són curtes i poc efectives.

Com veieu, les dificultats es troben en tot el cicle de conversió d'un nou partner. Però, voleu saber quins són els 7 reptes que hem detectat en els nostres clients i les 7 claus per afrontar-los?

Tras conversaciones con nuestros clientes, hemos categorizado sus retos en 7 categorías:

• Clau 1: Promoció del programa formatiu
• Clau 2: Dinamització comercial de partners
• Clau 3: Format de la formació
• Clau 4: Tecnologia
• Clau 5: Contingut
• Clau 6: Learner success
• Clau 7: Analítica de dades

Possiblement ja us vinguin al cap alguns problemes que classificaríeu en aquestes categories. Per això volem parlar dels reptes de la formació de canal, però també de les seves solucions, proporcionant-vos les que són, segons la nostra experiència, les 7 claus per fer-los front.

A més, per si no sabeu quins aspectes podeu millorar, al final de cada article trobareu unes preguntes que us ajudaran a autoavaluar el grau de maduresa del vostre programa de formació de partners i a detectar punts de millora.

Us ho expliquem amb detall en els propers articles!