tecnología universidades

Per què la tecnologia canviarà la forma en la qual les universitats i centres d'ensenyament professional aconsegueixen alumnes?

Article

Des de fa molts anys conversem amb Centres d'Ensenyament Superior i Universitats, sobre CRM, tecnologia educativa (Edtech), continguts i altres qüestions relatives als seus processos operatius i de IT.  Cada centre té necessitats diferents però reconec que últimament en totes les nostres converses apareixen dos temes clau:

  1. L'aprofitament o accionament de les dades per a “vendre” més matrícules.
  2. L'enfocament de programes sota el paraigua del LLL Long Life Learning.

El clàssic model de conversió: boca orella, formulari, visita en grup, individual,  matrícula està bastant esgotat i de fet superat perquè tots els tipus d'alumne/a (pre-grau, post-grau, alumni, corporatiu, etc.) busquen i s'assessoren en múltiples fonts per a triar els seus estudis, principalment en línia. Les universitats i centres d'estudis no se senten còmodes en aquest terreny, que requereix de certes infraestructures CRM i sobretot de màrqueting data driven.

El LLL és una gran oportunitat per a les universitats i centres de formació superior. Les corbes de natalitat a Espanya afecten molt negativament als graus i immediatament als postgraus (en 10 anys la meitat d'alumnes). No obstant això la longevitat de la vida professional i els canvis tecnològics disparen la necessitat de transformar-se professionalment diverses vegades a la vida. S'obre una oportunitat de formació contínua o de llarg termini.

tecnologia universitats
Quin tipus de programes tenen sentit en LLL?

Aquesta situació exigeix programes més curts, compatibles professionalment i molt enfocats. Per descomptat, aquests programes requereixen d'una part en línia impactant que no minvi el procés d'aprenentatge i una experiència presencial realment memorable i diferencial.

Què cal fer per a tenir una experiència d'alumne/a excel·lent?

Realment, encara que l'oportunitat en LLL existeix, la majoria de centres no estan preparats: ni tecnològicament, ni a nivell pedagògic, ni a nivell de contingut. Aquells que ho estan tampoc tenen ben construïts els journeys d'estudiant perquè venim d'un model d'elearning que va ser pensat per a reduir cost, no per a tenir bones experiències d'aprenentatge. Per tant, és necessari revisar i reconstruir els journeys d'aprenentatge des del punt de vista de l'alumne/a i no de la universitat.

tecnologia universitats
En quins journeys cal posar el focus?

Realment l'experiència d'usuari o CX engloba l'experiència dins dels campus digitals i també l'exterior. Però d'ara endavant cada vegada els estudiants es relacionaran més entre ells, els tutors i el centre en general a través de les LXP o plataformes d'experiència d'aprenentatge.  Per tant, és un repte ser diferencials i excel·lents en la impartició i la dinamització on-line.

journeys

 

Què és una iniciativa màrqueting data driven?

L'Accionament de les dades, el màrqueting data driven és necessari per a gestionar oportunitats de venda i de creació de nous programes. Però això no és equivalent a tenir un CRM i quedar cobert.


En realitat és una mica més. Cal tenir un CRM per a gestionar el funnel de màrqueting i el de vendes però a més es tracta d'aprofitar tots els sistemes on tenim interacció amb els i les alumnes actuals, potencials i alumni per a detectar l'oportunitat de nous programes (“treballs a fer” en l'argot de màrqueting)  i noves oportunitats de venda.

marketing data driven
Perquè és necessari posar en marxa iniciatives màrqueting data driven?

Bàsicament per dues raons:


1. Es tracta d'atreure els teus “buyer alumnes” i a uns altres “buyer persones a la teva funnel de conversió”: No és tant el venedor que ven, sinó que el comprador compra. Avui dia els col·lectius de potencials alumnes estan dispersos entre els 18 anys i els 65 anys, a més tenim l'oportunitat d'atreure alumnes gairebé de qualsevol part del món.  Cada franja d'edat i de professional “deixa rastre” en llocs diferents i de manera diferent. A més d'alumnes “estàndard” tenim col·lectius professionals, pares d'alumnes i empreses. Avui dia tant si el teu funnel és “old school”, com si és “inbound màrqueting” o totes dues coses, has d'assegurar-te que el trànsit per internet va cap a la teva funnel:

conversion phases

 

2. La informació  està dispersa, i majoritàriament no està en els teus sistemes, si no en xarxes socials pròpies i alienes així com en blogs, fòrums, etc…

Què implica posar en marxa iniciatives màrqueting data driven?

Lògicament, accionar les dades no és tasca senzilla, requereix una integració de fonts i una automatització de màrqueting (campus, administració, alumni, web, xarxes socials, etc..). Però per descomptat, només fer el pas de saber sobre perquè els que compren ho fan i, els que no perquè és un gran pas. A més saber què miren en la nostra web, quines coses els interessen i les que miren d'altres universitats, també és una mica de molt de valor per al nostre inbound màrqueting.

En realitat què vols aconseguir amb els i les teves alumnes potencials de LLL a través d'accions de màrqueting data driven?

Back to basics! Cal tenir clar quin és el nostre objectiu de màrqueting i quin paper juga el màrqueting data driven en actitud de màrqueting:

  1. Donar a conèixer el teu centre i els teus programes
  2. Aconseguir que el potencial alumne/a entengui que ha de progressar o transformar/ reorientar la seva carrera professional
  3. Connectar aquests programes com a solució als problemes de carrera professional que al potencial alumne/a sap que té.
  4. Convèncer que el teu centre és la millor opció per a resoldre les seves manques o accedir a nous reptes professionals, enfront d'altres alternatives.

Carles Roca

Carles Roca és Senior Account Manager a Opentrends, liderant el sector financer, així com expert en direcció d’operacions i tecnologia de BPM, CRM, LXP&LMS. Anteriorment, ha ocupat càrrecs directius, de talent management i digital learning a empreses de consultoria, asseguradores i bancs. El seu objectiu és desenvolupar propostes de valor basades en tecnologia que ajudin a millorar l’experiència de client, a augmentar les vendes o a reduir costos de forma sostenible en el temps.