Clave 1: Promoción del programa formativo de producto a Partner
Responsables de marketing y de canal se enfrentan a un nuevo contexto formativo, según explicamos en el artículo anterior. Hoy nos centramos en la promoción del programa formativo que plantea el siguiente reto:
Aunque tu programa de formación fuera blended o híbrido, la captación de candidatos seguramente era en visitas o eventos presenciales. Hoy en día la conversión presencial es inviable, pero la interacción personal también es necesaria para resolver objeciones al programa y generar confianza que ayude a tomar la decisión de adherirse al programa.
Debes activar la promoción del programa de formación por medio de marketing digital e inbound marketing. Tanto si tienes abundantes registros de candidatos (leads) en tu CRM como si necesitas salir fuera de tu BBDD para conseguirlos, necesitas hibridar tu embudo de ventas y marketing para convertir leads en partners. Hay varias vías de actuación:
- Contenido: Igual que no existe un mismo tipo de partner, tampoco va a funcionar el mismo contenido para atraer a todos los partners y/o prescriptores. Prepara una secuencia de contenidos.
- Scoring: no todos los partners tienen el mismo grado de viabilidad y rentabilidad a largo plazo. Establece perfiles y cuestionarios que permitan priorizar el esfuerzo de conversión en aquellos con mayor puntuación. En general es una pérdida de tiempo dedicar esfuerzo a leads con bajo scoring.
- Comunicación: Trabaja la comunicación tanto con tus registros internos como los externos.
- Medición: Mide los resultados rápido y actúa variando canales promocionales en función de la conversión.
- ¿Tienes un programa de captación, formación, seguimiento comercial y mantenimiento de los conocimientos con tus partners con responsables al frente?
- ¿Destinas un presupuesto a medios y social paid para la captación de partners?
- ¿Gestionas coherentemente la inversión en medios en función de la conversión?
- ¿Tienes medidos los KPI del programa de partners (incluyendo un funnel de marketing y ventas), lo analizas y realizas acciones de mejora?
- ¿Tienes un funnel de ventas con partners digitalizado que te permiten suplir las carencias de conversión de los procesos presenciales del pasado?
- ¿Has incrementado las adquisiciones de nuevos partners durante el pasado ejercicio o has decrecido?
- ¿Conoces los perfiles de tus partners potenciales (cuáles son más rentables, cuáles menos, qué tipo de contenidos de los que publicas les resulta más atractivo...)?
- ¿Tienes bien trabajados los contactos en el CRM? ¿Hay partners potenciales sin contacto? ¿Realizas continuamente campañas, llamadas, entrevistas, etc?
- ¿Sabes cuándo se incorpora una nueva persona en un partner existente que requiere formación? ¿Y cuándo se producen bajas en el personal de tus partners?
- ¿Los empleados de tus partners recomiendan a otras personas participar en tu programa de formación de partners?
