Dinamización comercial de Partners

Clave 2: Dinamización comercial de Partners

eLearning

Ahora que conoces las dificultades y soluciones de la promoción del programa formativo, te hablamos de la Clave 2: Dinamización comercial de Partners como solución al siguiente reto:

Reto

Por la misma razón que tu actividad de captación de partners deja de ser presencial, también dejan de tener sentido las visitas comerciales presenciales, tanto para el seguimiento de los partners o la actualización de novedades, como para la promoción de tus productos a partners en el mercado.

Solución

Debes establecer una conexión automatizada entre la formación y la promoción de la venta, con recursos y contenidos que ayuden a cerrar ventas:

  • Material de marketing: Material de promoción para que el partner pueda activar sus campañas de marketing en su propia clientela y cualificar leads. Entre estos materiales podemos encontrar casos de éxito, videos testimoniales, testimonios de otros partners, de clientes, estudios, análisis, informes de expertos, comparativas o benchmarkings, herramientas de simulación, muestras, demos de producto/servicio. Además, debes enseñar a usar los recursos.
  • Material venta: para apoyar el proceso de venta a partir de un lead cualificado. A partir de un problema, caso, objeción o escollo aporta un conocimiento fácilmente accionable para que el partner actúe frente al cliente, plantillas y modelos de oferta. Pero, además, tienes la obligación de enseñar a vender y presentarse por medio de videoconferencias, redes sociales y CRM. Si el partner no dispone de medios debes ponerlos para que hagan su trabajo.
  • Anima la red: Gamifica el proceso de ventas, establece premios individuales, crea badges, da reconocimiento de grupo a las mejores prácticas, visibiliza el esfuerzo, no solo el resultado. El reconocimiento sectorial y/o social da visibilidad al partner y te ayudará a crear una relación de confianza de la que no solo vas a conseguir más ventas, si no también nuevas mejores prácticas y datos para elaborar benchmark entre partners. Mediante benchmarking puedes elaborar con mejor precisión el roadmap para ser un partner de éxito.
Dinamización comercial de Partners
Autoevaluación

Realiza estas preguntas que te ayudarán a reflexionar, regular y mejorar los siguientes ítems:

  • ¿Tienes un conocimiento compartido y consensuado del plan de negocio de tus partners en relación a tus productos y servicios?
  • ¿Dispones de abundante material de marketing que tus partners usan asiduamente para promocionar sus oportunidades?
  • ¿Hasta qué punto sabes que las campañas de tus partners no entran en conflicto con tus propias campañas?
  • ¿Dispones de abundante material comercial que mis partners usan asiduamente para promocionar sus oportunidades?
  • ¿Los partners se encuentran cómodos compartiendo sus buenas prácticas y se muestran colaborativos con nosotros?
  • ¿Sabes si tus partners son capaces de vender por vías digitales igual que lo hacen presencialmente?
  • ¿Tus partners son capaces de realizar videoconferencias de venta?
  • ¿Formas periódicamente en proceso de venta y lo auditas?
  • ¿Tienes un ranking, un sistema de premios o reconocimientos en marcha que anime a participar y ser más proactivos en la venta de mis productos o servicios?
  • ¿Tu CRM da cobertura a las campañas, oportunidades y contenidos que usa el partners y éste lo usa asiduamente?

Carles Roca

Carles Roca es Senior Account Manager en Opentrends, liderando el sector financiero y experto en dirección de operaciones y tecnología de BPM, CRM, LXP&LMS. Anteriormente ha ocupado puestos directivos, talent management y digital learning en empresas de consultoría, aseguradoras y bancos. Su propósito es desarrollar propuestas de valor basadas en tecnología que ayuden a mejorar la experiencia de cliente, mejorar las ventas o reducir los costes de forma sostenible en el tiempo.