¿Por qué la tecnología va a cambiar la forma en la que las universidades y centros de enseñanza profesional consiguen alumnos/as?

Desde hace muchos años conversamos con Centros de Enseñanza Superior y Universidades, sobre CRM, tecnología educativa (Edtech), contenidos y otras cuestiones relativas a sus procesos operativos y de IT.  Cada centro tiene necesidades diferentes pero reconozco que últimamente en todas nuestras conversaciones aparecen dos temas clave:

1. El aprovechamiento o accionamiento de los datos para “vender” más matrículas.
2. El enfoque de programas bajo el paraguas del LLL Long Life Learning.

El clásico modelo de conversión: boca oreja, formulario, visita en grupo, individual,  matrícula está bastante agotado y de hecho superado puesto que todos los tipos de alumno/a (pre-grado, post-grado, alumni, corporativo, etc.) buscan y se asesoran en múltiples fuentes para escoger sus estudios, principalmente on line. Las universidades y centros de estudios no se sienten cómodas en ese terreno, que requiere de ciertas infraestructuras CRM y sobre todo de márketing data driven.

El LLL es una gran oportunidad para las universidades y centros de formación superior. Las curvas de natalidad en España afectan muy negativamente a los grados e inmediatamente a los postgrados (en 10 años la mitad de alumnos/as). Sin embargo la longevidad de la vida profesional y los cambios tecnológicos disparan la necesidad de transformarse profesionalmente varias veces en la vida. Se abre una oportunidad de formación continua o de largo plazo.

Esta situación exige programas más cortos, compatibles profesionalmente y muy enfocados. Desde luego, estos programas requieren de una parte on line impactante que no merme el proceso de aprendizaje y una experiencia presencial realmente memorable y diferencial.

Realmente, aunque la oportunidad en LLL existe, la mayoría de centros no están preparados: ni tecnológicamente, ni a nivel pedagógico, ni a nivel de contenido. Aquellos que lo están tampoco tienen bien construidos los journeys de estudiante porque  venimos de un modelo de elearning que fue pensado para reducir coste no para tener buenas experiencias de aprendizaje. Por lo tanto, es necesario revisar y reconstruir los journeys de aprendizaje desde el punto de vista del alumno/a y no de la universidad.

Realmente la experiencia de usuario o CX engloba la experiencia dentro de los campus digitales y también la exterior. Pero de aquí en adelante cada vez los estudiantes se van a relacionar más entre ellos, los tutores y el centro en general a través de las LXP o plataformas de experiencia de aprendizaje.  Por lo tanto, es un reto ser diferenciales y excelentes en la impartición y la dinamización on-line.

El Accionamiento de los datos, el márketing data driven es necesario para gestionar oportunidades de venta y de creación de nuevos programas. Pero esto no es equivalente a tener un CRM y quedar cubierto.
En realidad es algo más. Hay que tener un CRM para gestionar el funnel de márketing y el de ventas pero además se trata de aprovechar todos los sistemas donde tenemos interacción con los alumnos/as actuales, potenciales y alumni para detectar la oportunidad de nuevos programas (“trabajos a hacer” en la jerga de márketing)  y nuevas oportunidades de venta.

Básicamente por dos razones:

1. Se trata de atraer a tus “buyer alumnos/as” y a otros “buyer personas a tu funnel de conversión”: No es tanto el vendedor que vende, sino que el comprador compra. Hoy en día los colectivos de potenciales alumnos/as están dispersos entre los 18 años y los 65 años, además tenemos la oportunidad de atraer alumnos/as casi de cualquier parte del mundo.  Cada franja de edad y de profesional “deja rastro” en sitios diferentes y de forma diferente. Además de alumnos/as “estándar” tenemos colectivos profesionales, padres de alumnos/as y empresas. Hoy en día tanto si tu funnel es “old school”, como si es “inbound marketing” o ambas cosas, debes asegurarte que el tráfico por internet va hacia tu funnel:

2. La información  está dispersa, y mayoritariamente no está en tus sistemas, si no en redes sociales propias y ajenas así como en blogs, foros, etc…

Lógicamente, accionar los datos no es tarea sencilla, requiere una integración de fuentes y una automatización de márketing (campus, administración, alumni, web, redes sociales, etc..). Pero desde luego, solo dar el paso de saber acerca de porque los que compran lo hacen y, los que no porqué es un gran paso. Además saber qué miran en nuestra web, qué cosas les interesan y las que miran de otras universidades, también es algo de mucho valor para nuestro inbound marketing.

Back to basics! Hay que tener claro cuál es nuestro objetivo de márketing y qué papel juega el márketing data driven en plan de márketing:

1. Dar a conocer tu centro y tus programas
2. Lograr que el potencial alumno/a entienda que debe progresar o transformar/ reorientar su carrera profesional
3. Conectar esos programas como solución a los problemas de carrera profesional que al potencial alumno/a sabe que tiene.
4. Convencer de que tu centro es la mejor opción para resolver sus carencias o acceder a nuevos retos profesionales, frente a otras alternativas.